Dit artikel, door Ingrid Roets, verscheen in de juli/augustus-editie van het blad Regio Business:
Openheid
Veel ondernemers hebben de laatste jaren een pas op de plaats gemaakt op het gebied van ICT en telecommunicatie. Nu de economie weer aantrekt, kan en wil het MKB weer investeren. Tien ICT en Telecom specialisten debatteren over trends en ontwikkelingen op ICT en telecomgebied en geven ondernemers advies over wat wel en niet te doen.
“Als ik als ondernemer vrij spel zou hebben in het midden- en kleinbedrijf dan zou ik…” Gespreksleider Huub van Mackelenbergh vraagt de deelnemers aan het debat deze zin af te maken nadat ze zich geïntroduceerd hebben. Gastheer van vandaag is Peter van Zelst, managing partner van Ricoh Document Center ‘s Hertogenbosch. Deze leverancier van producten en diensten op het gebied van IT & documentmanagement is al tien jaar een zelfstandig onderdeel van Ricoh. “Als ik als ondernemer vrij spel zou hebben in het MKB dan zou ik niets meer zelf doen als alleen mijn corebusiness.” Twan van Dijk, senior partner van Dimensys Business Solutions in Den Bosch zit 20 jaar in het SAP vak. Dimensys is een allround SAP-dienstverlener voor projectmatig werkende en serviceverlenende profit- en non-profitorganisaties in Europa en het Midden-Oosten. “Ook ik zou alles op het gebied van ICT uitbesteden; een commodity product.” Jan Beekwilder, directeur van internetmarketeer Tribal Internet Solutions zou, waneer hij vrij spel had, het MKB als klant binnenhalen. Zijn advies luidt: “MKB-er ga online en haal meer rendement uit uw internet marketing inspanningen!” Ook Martijn Vervoordeldonk, algemeen directeur van Digibiz zit in de wereld van internetmarketing. “Ik zou nog meer samenwerken, kennis delen en gebruik maken van partnerkanalen.” CTAC Powerhouse is een internationaal opererende ICT-dienstverlener op het gebied van ERP-systemen en levert oplossingen op het gebied van informatiemanagement en bedrijfsprocessen. De directeur Hugo Cooymans adviseert vanzelfsprekend de MKB-er alles uit te besteden aan CTAC Cloud Services.
Op de zakelijke telecommarkt is het Jan Mooijman van Infopact die de MKB-er vraagt afscheid te nemen van KPN en over te stappen naar Infopact. “Het kost minder en je krijgt meer. Infopact biedt namelijk een veilige en efficiënte oplossing voor alle zakelijke communicatie: een Allesin1 pakket voor pinnen, internet, telefonie en/of alarm tegen een vast laag tarief.” Hans van der Linden is mede eigenaar/directeur van IBL software uit Breda. “Wij zijn een full-service ICT bedrijf en onze dienstverlening focust zich, vanuit een technische achtergrond, op e-commerce, online marketing en maatwerk software. Als ik als ondernemer vrij spel zou hebben in het MKB dan zou ik veel meer omzet uit de website halen dan nu het geval is.” Henri Gloudemans van Forest-IT is de vreemde eend in de bijt van dit gezelschap. Forest-IT is gespecialiseerd in Informatie Beveiliging en Risico Management voor de overheid en het bedrijfsleven wereldwijd. “Ik zou iedereen willen vragen inzichtelijk te krijgen welke risico’s ze lopen in de beveiliging van de informatietechnologie.” QExpertise implementeert en optimaliseert landelijk software van Exact, AccountView en Microsoft Dynamics en bijbehorende add-ons. Alfred Hoogland houdt zich bij Qexpertise bezig met het account management van de grotere klanten. Zijn focus ligt op e-commerce en unieke softwareoplossingen voor de meubel-, mode- en textielindustrie. Alfred is van mening dat de MKB-er zoveel mogelijk moet automatiseren. Hierdoor kan de ondernemer geld uitsparen op zijn personeel, een jaarlijkse kostenpost. Henk van Rijswijk van Finntax sluit de introductieronde af: “Iedere MKB-er die zich bij Finntax aansluit, ontzorgen wij van telefonie in de breedste zin van het woord.” Finntax staat voor een innovatieve integrale aanpak van vaste en mobiele telefonie- en datacommunicatie.
Godsonmogelijk
“Zoveel mogelijk automatiseren, bij voorkeur uitbesteden en vooral internet bij je marketing betrekken”, concludeert gespreksleider Huub. “Maar de MKB-er sputtert tegen en vindt dat de partijen waar ze hun ICT en Telecom moeten uitbesteden het té moeilijk en té groot maken en vooral werken in hun eigen belang. Wat vinden de debaters hiervan?”
Henri Gloudemans van Forest-IT: “Eigen belang? Ja, je wil business doen, maar wel servicegericht anders lopen de klanten weg.” Daarnaast merkt hij op dat ondernemers wel zelf de regie in handen moeten houden. “Niet de security uitbesteden. MKB-ers die outsourcen denken dat de sourcer alles regelt, dat is niet zo.” Jan Mooijman van Infopact meldt dat hij het laatste onlangs heeft uitbesteed; de Cloud is de toekomst.
Digibiz daarentegen besteedt niets uit. Martijn Vervoordeldonk: “Dat is bij maatwerk niet mogelijk, want dan kunnen we geen onderhoud plegen.” Digibiz, een kleine MKB-er met 20 personeelsleden wil samen met Tribal het nieuwe werken doorvoeren. “Ricoh heeft vast mooie producten die bij ons aansluiten, maar ik zou niet weten wat past.” Henk van Rijswijk van Finntax adviseert Martijn zelf in kaart te brengen wat hij wil en wat daarbij past. “Maar ik weet er niets van”, verontschuldigt Martijn zich. “Je zult jezelf moeten oriënteren”, aldus Henk. Hugo Cooymans springt voor Martijn in de bres: “De catalogus is 20 centimeter dik. De MKB-er ziet door de bomen het bos niet. Het is godsonmogelijk om die kennis in huis te hebben, dus moeten wij ze adviseren, ontzorgen, binnenhalen en tevreden houden. Iedereen heeft het over de Cloud. Het is oude wijn in nieuwe zakken; SAP uit de muur. Dat doen we al tien jaar.” Twan van Dijk van Dimensys haakt in: “We zitten in een maatschappelijke transformatie. Dat kun je als MKB-er niet meer bijbenen. Nu worden allerlei nieuwe, verschillende applicaties ontwikkeld. Over 25 jaar draaien die allemaal bij Google, Microsoft. We transformeren naar de laagste prijs. Gestandaardiseerd aanbod uit de muur, terwijl maatwerk duurder wordt.”
Partnerships
“Het MKB hobbelt maar door en investeert pas als het nodig is. Dat is erg kostbaar, want als je een paar jaar stil gestaan hebt, is er al een achterstand. ICT moet een onderdeel worden van de bedrijfsstrategie. Eigenlijk vind ik dat de oude vertrouwde consultant, die ik één dag in de week kan inhuren, moet terugkomen”, aldus Henri Gloudemans die qua leeftijd tot een andere generatie behoort dan de meeste debaters hier aan tafel. Henk van Rijswijk is van mening dat het de taak is van de leverancier actief met de klant te gaan zitten of te partneren wanneer hij een ICT vraagstuk niet kan oplossen. Het komt regelmatig voor, dat nadat er een contract gesloten is, de accountmanager van het toneel verdwijnt. Het gevoel met de leverancier is weg.” CTAC helpt de klant met wat hij wil en vervolgt dat traject met leren en beheren. Cooymans grapt daarbij: “De klant komt nooit meer van ons af.” Wat Twan van Dijk opvalt, is dat steeds meer bedrijven nadelen en problemen ondervinden van het rommelen met automatisering en de slechte basis van ICT infrastructuur. Tijdens de haus schoten de ICT bedrijven als paddestoelen uit de grond. Maar de service die beloofd werd, was er niet. Inmiddels is het kaf van het koren gescheiden, maar er hangt een waas over onze branche.” Peter van Zelst merkt op dat je als leverancier heel wat moet doen om de klant te mógen helpen. “Op basis van hun certificering moet zelfs SAP gecertificeerd zijn. Daar zorgen we dan ook voor en de klant is geholpen.” “Dat doen er heel veel niet,” complimenteert Alfred Hoogland. “Het feit dat wij hier aan tafel zitten, zegt genoeg. Wij denken veel meer in partnerships”, aldus Hans van IBL.
Emotie bespelen
Mooijman hekelt de MKB-er: “Ze denken dat we allemaal appels zijn en gaan vergelijken. Wij moeten echt uitleggen dát is een appel en dát is een peer. Zelfs wanneer de tender al geschreven is, moeten we het initiële prijsverhaal weg zien te halen. Goedkoop is duurkoop.” Hugo: “Ik zeg altijd: ‘U moet blij zijn dat u bij ons het meeste betaald, dan kunt u op vakantie gaan vissen en weet u zeker dat u niet gebeld wordt over de problemen op de zaak.’ Het is hetzelfde als met een auto, ik wil niet weten wat er onder die motorkap gebeurt; hij moet het gewoon doen.” Toch blijven MKB-ers automatisering lastig vinden, ze snappen het niet en zijn bang dat ze in een positie gemanoeuvreerd worden die ze niet wensen. Henk van Rijswijk: “Om te kunnen verkopen moet je een relatie aangaan, vertrouwen opbouwen en met name de emotie bespelen.” Hugo gaat daarin mee: “Apple is een lifestyle, Apple maakt fans en levert een sexy product. Dat vinden ondernemers belangrijk. Wij bouwen nu Apps voor de zakelijke markt. Helemaal fantastisch en het werkt nog ook”, vertelt hij enthousiast.
Eerste levensbehoefte
ICT ontwikkelt zich in zo’n hoog tempo dat veel ondernemers al een slag gemist hebben, waardoor een totale omslag van hun strategie noodzakelijk is. Het MKB worstelt. “Onze jonge honden bij Tribal kunnen de huidige automatisering direct goed inschieten, zij brengen daarmee kosten omlaag en winnen zo de slag. Mensen die al 20 jaar meedraaien worden links en rechts ingehaald. Voor de Einsteingeneratie is internet een eerste levensbehoefte en die levert de inkopers van de toekomst”, waarschuwt Jan Beekwilder. “Straks hebben de medewerkers alleen nog maar een iPad. Ik sta ervan te kijken wat er tegenwoordig allemaal kan”, aldus Hugo Cooymans.
Martijn vraagt zich af of de MKB-er wel weet waar ze over praten als ze het over de nieuwste technologieën hebben. Weten ze überhaupt wat de Cloud is. Henri schalt over de tafel: “Een vage Duitser vlak over de grens! Nee, ze weten eigenlijk niet wat het is. Ze willen van hun zorgen af, geven het maar uit handen dan is het ongrijpbaar.” Dat kan ook thuis volgens Jan Mooijman: “Het is niet zo wanneer je data op een andere locatie wegzet, dat je dan van je zorgen af bent.”
Kennis delen
Bovengenoemde ontwikkelingen vormen toch een drempel voor het MKB. Ze moeten er in investeren, maar maakt het hen niet kwetsbaar? Henri Gloudemans gaat hierop in: “Beter beveiligde plekken als bij Google kun je je niet voorstellen. Sony investeerde 5 miljard dollar in beveiliging. Het elektronicaconcern is de laatste periode vaak gehackt. Hacken kun je nooit 100% voorkomen. Daarom moet je data betreffende je corebusiness voor jezelf houden. Houd zelf de regie in handen!” Jan Beekwilder gooit juist zijn bedrijf open. “Het is de trend. Wie heeft er nu interesse in mijn gegevens?” Foutieve denkwijze volgens Henri: “Hacken geeft een kick. Infopact neemt ook op wie er belt, met wie en hoelang. Je wil toch niet dat die gegevens voor Jan en alleman op straat liggen?” Beekwilder wimpelt het argument af: “Gooi het open, deel je kennis!” Maar als ik alles open zet, moet ik ook politiek correct communiceren, klinkt het van de overkant van de tafel. “Natuurlijk moet je zo open mogelijk communiceren. De MKB-er is niet achterlijk, ze prikken zo door je marketing verhaal heen. Nogmaals: totale openheid, je kunt informatie beter delen.”
Als we het hebben over politiek correct communiceren, geldt dat zeker voor social media en Twitter. Een tweet kan je naamsbekendheid/image versterken of verzwakken, daarom moet men goed nadenken over wat je wel en niet twittert. Is Twitter een hype die overwaait? Nee, het is nieuwe media en daar moet je gebruik van maken. Henk geeft het voorbeeld van de ijscoman die zijn omzet verdubbelt door te twitteren waar hij over een half uur staat. Jan Mooijman legt uit dat je kunt nagaan wat er over je eigen bedrijf getwittert wordt en daarop moet je slim of creatief reageren. Hugo checkt dit meteen even. “Mooijman, je hebt gelijk, nooit geweten dat dat kon.”
2 Reacties