Kennis - Het online marketing blog van Tribal

Online marketing is een vak apart en een wereld die snel verandert. Wij laten ons dagelijks inspireren door de nieuwste ontwikkelingen, tips & tools en allerlei nuttige toepassingen. Hieronder lees je welke kennis wij in huis hebben.

Hoe de B2B-markt Social Media ontdekt – Emerce B2B Online – een verslag

Door: Mark van de Laak

Geschatte leestijd: 2 minuten

Gisteren was ik namens Tribal aanwezig bij het B2B Online congres, georganiseerd door Emerce. Ik was daar niet als account manager, maar voornamelijk als geïnteresseerde om te peilen hoe het gesteld is met online bij de B2B-marketeers in Nederland (en Europa).  Een verslag van de sessie die ik bijgewoond heb, is te vinden in onze twitter-stream. Hieronder een aantal waarnemingen.

The War Is On!
Ook gisteren werd op een congres dat gaat over Online, de ouderwetse en immer voortdurende strijd gevoerd tussen Sales en Marketing. Bij veel bedrijven die in de B2B-markt opereren is Marketing het sukkeltje van het bedrijf dat op bestelling van Sales een flyertje maakt maar zich vooral niet moet bemoeien met wat de jongens van Sales vertellen tegen de klant. Remco van Dijk van HP Software vertelde over hoe hij Sales motiveert vanuit zijn enthousiasme, maar dat trucjes in je CRM-systeem ook werken. Remco maakte de vergelijking dat Marketing prima een kroeg kan bouwen met de juiste muziek en de mooiste inrichting en er ook voor kan zorgen dat het vol staat met je doelgroep. Als Sales echter in een hoekje blijft staan met een biertje als verlegen jongetje, zullen ze nooit scoren.

Inzicht en Accountability
Bij de meest B2C bedrijven is de strijd tussen Sales en Marketing al geslecht en heet Sales tegenwoordig Channel Management onder aansturing van Marketing. Onder invloed van Online Marketing en CRM weet (bijna) iedereen ook hoe rendabel elk kanaal is. Toen Mark Beekman aan de zaal vroeg welke marketeer het rendement van de leadbronnen wist, bleef het aardig stil. Mark heeft dit binnen zijn organisatie inmiddels voor elkaar nadat hij eerst vrienden moest worden met de Commercieel Directeur en de Financieel Directeur.

Social Media werk in de B2B, maar het rendement?
Eén van de keynotes werd verzorgd door de CEO van Brother UK, Phil Jones (@PhilJones40). Als CEO gebruikt hij Twitter om klanten te helpen van wie de printer stuk gaat op een belangrijk moment en LinkedIn om te kijken waar de concurrenten hun nieuwe werknemers vandaan halen. Een erg inspirerende sessie waarbij hij wel aangaf veel over Social Media te praten (50% van z’n tijd), maar er eigenlijk maar 1% van z’n marketing budget in te steken. Naast geld was zijn organisatie er wel tijd mee kwijt natuurlijk.

Interessanter was eigenlijk zijn opmerking tussen-neus-en-lippen-door, dat zijn e-mailmarketing campagne uitgewezen had dat zijn klanten vooral ’s avonds rond 21 uur het meest open staan voor een commercieel aanbod. De ‘key to succes’ voor Brother UK is volgens mij vooral het enthousiasme van de CEO en het lef om te experimenteren. Hij was niet op zoek naar ROI (Return-on-investment), maar op zoek naar ROE (Return-on-Engagement). Een goede tip om CEO’s te overtuigen is om het Social Media Networks te noemen. CEO’s zijn immers gewend aan ‘networking’ als succesvolle sales-strategie binnen B2B.

YouTube als Leadmachine?
Een andere case werd gepresenteerd door Antoin de Touchet (geen twitter) van Dassault Systèmes. Zijn bedrijf, dat geavanceerde software maakt voor industrieel ontwerpers, had vele likes binnen zijn doelgroep door een grappige serie cartoons op Facebook te plaatsen. Vooral interessant was dat hij YouTube wist in te zetten als leadmachine door bij elk filmpje verschillende interactiemogelijkheden te bieden die gekoppeld waren met het CRM-Systeem. Belangrijke tip was ook om voor elk merk dat je hebt een aparte pagina (binnen Facebook of Youtube) te maken maar ze wel zo te designen dat het één omgeving lijkt. Bij het verhaal van Antoine vroeg ik me wel af of hij een sluitende business case had voordat hij de RvB zover had om fors te investeren in ‘grappige filmpjes’, iets wat je minder snel verwacht bij een software-bedrijf.

Naast deze cases, viel op dat veel sales- en ROI-gedreven B2B-bedrijven per ongeluk tegen social media successen aanlopen (bijvoorbeeld KLM met de ChinaClub) zonder een gedegen plan of duidelijke visie. Ik ben benieuwd hoe veel mislukkingen niet besproken worden als case op een congres.

Discussie- Geen reacties

Blijf op de hoogte van handige kennis en het laatste nieuws van je favoriete online marketing bureau:

INSCHRIJVEN VOOR ONZE NIEUWSBRIEF